Η συνταγή της επιτυχίας στις επιχειρήσεις | Foreign Affairs - Hellenic Edition
Secure Connection

Η συνταγή της επιτυχίας στις επιχειρήσεις

Πώς εφαρμόζουν την εμπορική διπλωματία η Κίνα, η Βραζιλία, η Ινδία, η Ευρώπη και οι ΗΠΑ

Σ’ αυτά τα παλιά χρόνια, η Ουάσιγκτον ενθάρρυνε τις αμερικανικές εταιρείες να δραστηριοποιηθούν σε μακρινά μέρη του κόσμου, γνωρίζοντας ότι θα μπορούσαν πάντοτε να υπολογίζουν στην κυβέρνησή τους για διπλωματική και ενίοτε στρατιωτική υποστήριξη. Όμως, στο δεύτερο μισό του 20ου αιώνα, οι προτεραιότητες των ΗΠΑ επικεντρώθηκαν στην ενίσχυση των δεσμών μεταξύ των χωρών της Δύσης, συμπεριλαμβανομένης της Σοβιετικής Ένωσης, και προς τη διατήρηση της διεθνούς σταθερότητας. Η προώθηση των εμπορικών συμφερόντων τέθηκε σε δεύτερη μοίρα. Όσον αφορά τον ιδιωτικό τομέα των ΗΠΑ, όταν ο κόσμος χωρίστηκε σε αμερικανική και σοβιετική σφαίρα επιρροής, ολόκληροι τομείς της αγοράς έγιναν απαγορευμένοι.

Η κυβέρνηση των ΗΠΑ έχασε ακόμη περισσότερο το ενδιαφέρον της για την εμπορική διπλωματία μετά την πτώση της Σοβιετικής Ένωσης. Οι Αμερικανοί ηγέτες θεώρησαν ότι η επιρροή της αμερικανικής κυβέρνησης δεν είναι πλέον αναγκαία για την προώθηση των συμφερόντων του ιδιωτικού τομέα, και καθώς οι ΗΠΑ ήταν πλέον η μόνη υπερδύναμη, είδε τον εαυτό της υπεράνω αυτού του είδους της αυτοπροβολής.

Οι πόλεμοι στο Αφγανιστάν και στο Ιράκ απλώς ενέτειναν αυτήν την απροθυμία. Θέλοντας να διαλύσει τις υποψίες ότι η αμερικανική εισβολή στις δύο αυτές χώρες ήταν δώρο σε εταιρείες με πολιτικές διασυνδέσεις, η κυβέρνηση Μπους διέκοψε κάθε πρωτοβουλία που τυχόν έδινε την εντύπωση προώθησης αμερικανικής επιχειρηματικής δραστηριότητας. Όταν το 2007 το Αφγανιστάν άνοιξε την πόρτα στους ξένους για το κοίτασμα χαλκού Αϊνάκ, ο Αφγανός πρόεδρος Χαμίντ Καρζάι, σε συνάντησή του με τον πρόεδρο Μπους, ανέφερε πως μια αμερικανική εταιρεία είχε υποβάλει προσφορά και ότι ο ίδιος έλπιζε «να πάει καλά». Ήταν ένας διπλωματικός τρόπος για να εκφράσει την υποστήριξή του. Ο Μπους ανατρίχιασε και είπε στον Καρζάι ότι οι Ηνωμένες Πολιτείες επιθυμούν τη διασφάλιση της διαφάνειας στον διαγωνισμό. Από κει και πέρα, έμενε στο Αφγανιστάν να αποφασίσει ποιος θα είναι ο νικητής.

Η ιδέα ότι οι ΗΠΑ ενδιαφέρονται μόνο για τη διαφάνεια και πως οτιδήποτε περισσότερο θα ήταν ανάρμοστο, έχει μεγάλη απήχηση. Οι ανταγωνιστές της χώρας, όμως, δηλαδή η Κίνα, η Ινδία, η Ρωσία και η Ευρώπη, έκαναν παρεμβάσεις. Η αυτοσυγκράτηση της Ουάσιγκτον, αν και καλώς εννοούμενη, είναι απολύτως μονομερής και ως εκ τούτου το μόνο που κατορθώνει είναι να θέτει τη χώρα σε μειονεκτική θέση στις αναδυόμενες αγορές, όπου η πολιτική και η επιχειρηματικότητα είναι συνυφασμένες σε κάθε βήμα.

ΜΕΝΟΝΤΑΣ ΠΙΣΩ

Αν η Ουάσιγκτον είναι ανίσχυρη όσον αφορά την επιχειρηματική προώθηση, το Πεκίνο έχει αποκτήσει ειδίκευση σ’ αυτήν. Υιοθετώντας πολιτικές που θυμίζουν τις Ηνωμένες Πολιτείες των αρχών του 20ου αιώνα, η Κίνα δούλεψε ακατάπαυστα στη διάρκεια της τελευταίας εικοσαετίας «κλειδώνοντας» ευκαιρίες σε όλα τα μήκη και τα πλάτη της Κεντρικής Ασίας, της Μέσης Ανατολής και της Αφρικής, χρησιμοποιώντας μια μεγάλη γκάμα μεθόδων κατά τη διαδικασία.

Καταρχάς, το Πεκίνο χρησιμοποίησε τα τεράστια αποθέματά του σε ξένο νόμισμα για να χορηγήσει χαμηλότοκα δάνεια και άλλες μορφές χρηματοδότησης σε κυβερνήσεις του αναπτυσσόμενου κόσμου, συχνότατα με αντάλλαγμα την πρόσβαση σε συμβάσεις που αφορούν την εκμετάλλευση των πλουτοπαραγωγικών πηγών και τις υποδομές. Μέσα από τη διαδικασία αυτή, οι χώρες με τις αναδυόμενες αγορές έγιναν εξαρτημένες από την κινεζική κυβέρνηση για την οικονομική τους επιβίωση. Η Κίνα το γνωρίζει και δεν ντρέπεται να χρησιμοποιεί αυτή την επιρροή της για να εξασφαλίζει προσοδοφόρες συμβάσεις, να διαμορφώνει τη δομή των πωλήσεων ενός φυσικού πόρου ή να αποκλείει τις δυτικές εταιρείες. Προτού αποφασίσουν οι αναπτυσσόμενες χώρες για τη χορήγηση δικαιωμάτων εξόρυξης ή για την ανάθεση κατασκευαστικών προγραμμάτων, η Κίνα έχει συνήθως μεσολαβήσει, προς όφελος των εταιρειών της, στον υπουργό Εξωτερικών της χώρας ή ακόμη και στον πρωθυπουργό της.

Η Κίνα, επίσης, επιδοτεί τις κρατικές εταιρείες της στην υποβολή προσφορών για εκμετάλλευση φυσικών πόρων, επιτρέποντάς τους να προσφέρουν πολύ πιο ελκυστικούς όρους από αυτούς των αμερικανικών εταιρειών. Έζησα αυτήν την εμπειρία από πρώτο χέρι, όταν πέρυσι η εταιρεία μου παρείχε συμβουλευτικό έργο σε μια δυτική επιχείρηση που συναγωνίστηκε με την κινεζική CNPC για μια σειρά κοιτασμάτων πετρελαίου στο βόρειο Αφγανιστάν. Η CNPC προσέφερε στην αφγανική κυβέρνηση το 15% του συνόλου των εσόδων που θα απέδιδαν αυτές οι πετρελαιοπηγές (ήταν μάλιστα έτοιμη να δώσει ακόμη περισσότερα), καθώς επίσης και άλλους όρους που σχεδόν θα έκαναν τη CNPC να μην επωφεληθεί σε τίποτα από την επένδυση. Όπως, όμως, συμβαίνει σε πολλές περιπτώσεις επενδύσεων σε πλουτοπαραγωγικές πηγές από κρατικές κινεζικές εταιρείες, το κίνητρο δεν είναι να βγάλουν λεφτά. Είναι μάλλον η πρόθεση της κινεζικής κυβέρνησης να βάλει στο χέρι πολύτιμους πόρους που θα τροφοδοτήσουν την οικονομική άνοδο της χώρας.

Μια άλλη τακτική των Κινέζων είναι να συνδυάζουν μεγάλες επενδύσεις υποδομών με τις προσφορές που υποβάλλουν οι κρατικές εταιρείες τους για συμβάσεις εκμετάλλευσης φυσικών πόρων. Το 2008, για παράδειγμα, ως μέρος της πρότασης της κρατικής εταιρείας για το κοίτασμα χαλκού στο Αϊνάκ του Αφγανιστάν, η κινεζική κυβέρνηση υποσχέθηκε να κατασκευάσει σιδηρόδρομο και αρκετούς αυτοκινητόδρομους στην περιοχή. Όταν αργότερα η CNPC συμμετείχε στον διαγωνισμό για τα κοιτάσματα πετρελαίου στο βόρειο Αφγανιστάν, πρότεινε να κατασκευάσει έναν μεγάλο αυτοκινητόδρομο και ένα τεράστιο διυλιστήριο πετρελαίου, το οποίο, σύμφωνα με όλους τους υπολογισμούς, θα ξεπερνούσε κατά πολύ τις ανάγκες που προκύπτουν από τα μικρά αποθέματα του Αφγανιστάν. Όμως, η κυβέρνηση της χώρας ήταν ευτυχής να αποδεχθεί την επένδυση.